十(shi)年磨一劍

——論工(gong)程公司堅持做好

       周一晨(chen)會的時候(hou)，銷售部同(tong)事通報(bao)了一個合同(tong)簽訂(ding)的情況。合同(tong)本(ben)身數(shu)額不大，還是個采用常(chang)規生化(hua)工藝(yi)的地埋一體(ti)化(hua)生活污水處(chu)理設備(bei)，在銷售(shou)上來說是個不(bu)起(qi)眼的(de)小合(he)同。今天和一(yi)位(wei)行業大佬閑聊，無意間說起(qi)這(zhe)事(shi)，她卻(que)對(dui)這(zhe)件事(shi)比較感興趣，還(huan)詳細(xi)的(de)詢問了(le)事情的(de)過程(cheng)。這時有(you)人來找她，她最(zui)后說了(le)句：“這事你們得重視，回去要好好總結，這代表了你們(men)企業的核心(xin)競爭力(li)”。當時聽了這句(ju)話，我和老板(ban)面(mian)面(mian)相覷(qu)，可能是看我們(men)一臉懵，大佬又補(bu)了一句(ju)：“這事能成(cheng)，可不僅僅是像你們說(shuo)的(de)那樣，只是運氣好而已！” 然后(hou)就轉身離開了。

地埋一體化生活(huo)污水處(chu)理設(she)備

剛剛下班回家后(hou)又在(zai)琢(zhuo)磨今(jin)天上午的(de)對話。心靈福至，我忽然(ran)就明白了大佬這(zhe)話的(de)意(yi)思。她其實(shi)是說：在(zai)此事的(de)諸多偶然(ran)中，其實(shi)是有個主導(dao)因(yin)素，是它(ta)的(de)存(cun)在(zai)導(dao)致了必然(ran)的(de)結果(guo)。

其實(shi)這(zhe)個(ge)事情(qing)(qing)說(shuo)起來真的(de)很簡(jian)單：上周我(wo)們(men)銷(xiao)售副總接了個(ge)電(dian)話，對(dui)方要(yao)(yao)買套地(di)埋污水處理裝(zhuang)置。他第二天(tian)抵達現場(chang)(chang)后，看了看現場(chang)(chang)，出了個(ge)方案報了個(ge)價，第三天(tian)就帶著(zhu)簽約(yue)(yue)合同返(fan)回公司了。不(bu)過，現在靜下(xia)(xia)心來仔細琢磨這(zhe)事的(de)整(zheng)個(ge)過程，還(huan)確實(shi)是(shi)有點特別之處。因為，從(cong)我(wo)們(men)本身來說(shuo)并(bing)沒把這(zhe)事當成多大(da)的(de)事，但要(yao)(yao)達到三天(tian)就簽約(yue)(yue)付款(kuan)，其實(shi)難(nan)度非常之大(da)。通常情(qing)(qing)況下(xia)(xia)，此類項目都是(shi)要(yao)(yao)談上一兩個(ge)月(yue)，甚至(zhi)半年(nian)一載(zai)的(de)。而這(zhe)種迅速簽約(yue)(yue)的(de)情(qing)(qing)況在我(wo)們(men)卻單位(wei)并(bing)不(bu)鮮見，每年(nian)多多少(shao)少(shao)都有幾次，那(nei)么這(zhe)其中，就有值得好好總結(jie)和(he)仔細琢磨的(de)地(di)兒(er)了。

 安(an)裝現場方位圖(tu)

擬埋裝(zhuang)位(wei)置(zhi)

首先這項目是怎么來的呢(ni)？

據說采(cai)購單(dan)位(wei)是(shi)(shi)從(cong)我(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)個老(lao)(lao)(lao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)那(nei)得到的(de)(de)(de)我(wo)(wo)們(men)(men)銷售(shou)老(lao)(lao)(lao)總的(de)(de)(de)電(dian)話。在打這個電(dian)話之前，采(cai)購單(dan)位(wei)在我(wo)(wo)方不知情的(de)(de)(de)情況下，其實已經派人去(qu)(qu)這個老(lao)(lao)(lao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)那(nei)考察過兩次了(le)(le)。一(yi)次是(shi)(shi)他們(men)(men)主管安環的(de)(de)(de)領(ling)導親(qin)自去(qu)(qu)看了(le)(le)下，并和那(nei)個老(lao)(lao)(lao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)單(dan)位(wei)主管領(ling)導聊了(le)(le)聊；第二次采(cai)購單(dan)位(wei)派的(de)(de)(de)是(shi)(shi)幾個生產運維方面的(de)(de)(de)基層領(ling)導去(qu)(qu)我(wo)(wo)們(men)(men)老(lao)(lao)(lao)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)污水處理站里觀摩討(tao)論了(le)(le)一(yi)小天(tian)。據說兩次考察下來，各級領(ling)導對我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)設備質量(liang)，尤其是(shi)(shi)服務水平，給(gei)予了(le)(le)很高(gao)的(de)(de)(de)評價。也(ye)因此，決定(ding)馬上聯系我(wo)(wo)們(men)(men)，爭取和我(wo)(wo)們(men)(men)達成合作。

而促(cu)使采購(gou)單位去(qu)我(wo)們公司(si)老用戶那考察的(de)原(yuan)因，卻是一次偶(ou)遇。

大概半個月前，當(dang)地(di)(di)市里組織了一次環保工作落實動員會，當(dang)地(di)(di)的政(zheng)府部(bu)(bu)門(men)、重點(dian)企業、專(zhuan)家(jia)(jia)學(xue)(xue)者(zhe)共(gong)同(tong)參(can)會。采(cai)購單位(wei)(wei)的安環部(bu)(bu)門(men)領導(dao)當(dang)時是和(he)一位(wei)(wei)當(dang)地(di)(di)環保方面的專(zhuan)家(jia)(jia)學(xue)(xue)者(zhe)同(tong)車。這(zhe)位(wei)(wei)領導(dao)當(dang)時就和(he)這(zhe)位(wei)(wei)專(zhuan)家(jia)(jia)請(qing)教(jiao)：他們單位(wei)(wei)要(yao)上(shang)一套污水處理系統，應該(gai)選什(shen)么樣(yang)的。當(dang)時那位(wei)(wei)專(zhuan)家(jia)(jia)和(he)他討論(lun)時就告訴他：“此類(lei)環保設備(bei)一定不(bu)要(yao)(yao)搞(gao)最低(di)價(jia)中標，不(bu)要(yao)(yao)貪(tan)圖便宜(yi)；一定要(yao)(yao)以能滿足長期(qi)穩定達標排(pai)放為衡量(liang)標準；尤其要(yao)(yao)重(zhong)點(dian)考察待(dai)選廠家(jia)的(de)服務能力(li)。因(yin)為，他(ta)看過了太多(duo)太多(duo)因(yin)此而失(shi)敗的(de)項目”。在他(ta)們談論期(qi)間，這(zhe)位(wei)專家(jia)就提(ti)到了我(wo)(wo)(wo)們公司(si)，但(dan)由于和(he)我(wo)(wo)(wo)們不(bu)太熟悉，叫不(bu)全(quan)(quan)我(wo)(wo)(wo)們公司(si)的(de)名字。這(zhe)位(wei)專家(jia)之(zhi)所以比較了解我(wo)(wo)(wo)們公司(si)的(de)業績和(he)服務，是因(yin)為他(ta)曾(ceng)作為當(dang)地(di)代表多(duo)次陪(pei)同接待(dai)過上級領(ling)導參(can)觀(guan)考察，而我(wo)(wo)(wo)們在當(dang)地(di)做(zuo)的(de)幾個典型(xing)業績曾(ceng)多(duo)次出現(xian)在考察行程里(li)。那位(wei)專家(jia)還(huan)以我(wo)(wo)(wo)們做(zuo)的(de)項目為例，闡述了全(quan)(quan)壽命服務和(he)產(chan)品質量(liang)對穩定運行的(de)重(zhong)要(yao)(yao)性。

這是去(qu)(qu)的(de)(de)路上，而在參會(hui)回來的(de)(de)路上和他(ta)(ta)鄰(lin)座的(de)(de)是一位(wei)(wei)環保部門(men)負責水污(wu)染治理的(de)(de)干部，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)也聊了(le)些(xie)(xie)(xie)關于他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)單(dan)(dan)位(wei)(wei)打算(suan)新(xin)建污(wu)水處理站的(de)(de)事。期間他(ta)(ta)和那位(wei)(wei)干部提起了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)單(dan)(dan)位(wei)(wei)，這位(wei)(wei)干部就又和他(ta)(ta)介紹(shao)了(le)很多(duo)(duo)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)單(dan)(dan)位(wei)(wei)的(de)(de)情況，包(bao)括我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)做過的(de)(de)很多(duo)(duo)項(xiang)目，和以前的(de)(de)一些(xie)(xie)(xie)事。這位(wei)(wei)干部和我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)算(suan)是比(bi)較熟悉(xi)的(de)(de)，這些(xie)(xie)(xie)年他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)單(dan)(dan)位(wei)(wei)負責的(de)(de)一些(xie)(xie)(xie)項(xiang)目整改曾經多(duo)(duo)次邀請我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)技術(shu)去(qu)(qu)幫忙，他(ta)(ta)和我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)技術(shu)部門(men)比(bi)較熟悉(xi)。另外(wai)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)也參觀考察(cha)過我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)很多(duo)(duo)項(xiang)目，而且(qie)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)一個(ge)比(bi)較好的(de)(de)業績還正在他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)附近。

由于會議往(wang)返的路上“偶(ou)遇”的(de)兩(liang)人對我們(men)(men)(men)公司(si)的(de)評價都(dou)不(bu)錯，這就引起了采購(gou)單位這位副總的(de)極(ji)大興趣(qu)。回(hui)到他(ta)們(men)(men)(men)單位后，就聯系了前(qian)面(mian)提(ti)到的(de)那個(ge)我們(men)(men)(men)公司(si)的(de)老客戶(hu)，要去他(ta)們(men)(men)(men)那考(kao)察一(yi)個(ge)我們(men)(men)(men)做(zuo)過的(de)業(ye)績。他(ta)們(men)(men)(men)屬于(yu)同(tong)一(yi)行業(ye)，兩(liang)個(ge)單位的(de)很多(duo)人都(dou)互相(xiang)認識，所以很容易就聯系上，并獲得對方同(tong)意。

而據(ju)我們推測，這(zhe)位采(cai)購(gou)單(dan)位的(de)(de)(de)(de)副總之所以會(hui)反復的(de)(de)(de)(de)和專(zhuan)家及領導提(ti)起他(ta)們公司新(xin)建污(wu)水(shui)(shui)處(chu)理(li)站的(de)(de)(de)(de)事情，其(qi)(qi)實(shi)是(shi)在和他(ta)們咨(zi)詢(xun)如何選(xuan)擇污(wu)水(shui)(shui)處(chu)理(li)設(she)備(bei)，估計也是(shi)被行(xing)(xing)業(ye)里相(xiang)(xiang)差極(ji)大的(de)(de)(de)(de)報(bao)價(jia)給搞懵了(le)。這(zhe)也是(shi)采(cai)購(gou)單(dan)位常常遇到(dao)的(de)(de)(de)(de)問題。污(wu)水(shui)(shui)處(chu)理(li)行(xing)(xing)業(ye)中，尤其(qi)(qi)是(shi)一(yi)(yi)體化(hua)生活污(wu)水(shui)(shui)處(chu)理(li)設(she)備(bei)的(de)(de)(de)(de)報(bao)價(jia)的(de)(de)(de)(de)價(jia)差蠻大，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)比(bi)(bi)(bi)(bi)如以我們公司報(bao)價(jia)為例，同工藝、配置大體相(xiang)(xiang)同的(de)(de)(de)(de)設(she)備(bei)，其(qi)(qi)市場(chang)價(jia)既(ji)有(you)比(bi)(bi)(bi)(bi)我們貴一(yi)(yi)倍的(de)(de)(de)(de)，也有(you)比(bi)(bi)(bi)(bi)我們便宜一(yi)(yi)半的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)常常就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)讓采(cai)購(gou)單(dan)位負責人(ren)搞不(bu)懂，如果(guo)這(zhe)人(ren)又比(bi)(bi)(bi)(bi)較認真(zhen)負責，看(kan)不(bu)懂就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)回去(qu)研(yan)究(jiu)(jiu)，一(yi)(yi)研(yan)究(jiu)(jiu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)發現工藝流程、停留時(shi)間、材(cai)(cai)質、附屬設(she)備(bei)品牌(pai)又有(you)很多(duo)區(qu)別，不(bu)統(tong)一(yi)(yi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)沒法(fa)比(bi)(bi)(bi)(bi)價(jia)，如果(guo)統(tong)一(yi)(yi)了(le)，主(zhu)張統(tong)一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)方就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)得對工藝和選(xuan)材(cai)(cai)導致的(de)(de)(de)(de)處(chu)理(li)效果(guo)負責。結(jie)果(guo)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)越比(bi)(bi)(bi)(bi)越亂，這(zhe)時(shi)候他(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)找相(xiang)(xiang)關的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)人(ren)員去(qu)咨(zi)詢(xun)，然后(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)發生了(le)前文所述的(de)(de)(de)(de)情景(jing)。

其(qi)實(shi)在這個過程中，既有偶然因素，也有必然結果，而真(zhen)正(zheng)起作用的反(fan)倒是我們公司一直以來所秉持的企業理念：“做(zuo)污(wu)水(shui)處理工(gong)程(cheng)的(de)(de)工(gong)程(cheng)公司其(qi)實(shi)做(zuo)的(de)(de)是(shi)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，服(fu)務(wu)(wu)(wu)是(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)核心競爭力！”在(zai)(zai)整個(ge)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，采購(gou)單(dan)位無論是(shi)咨詢環保(bao)行(xing)業的(de)(de)“行(xing)里人”，還是(shi)去我(wo)(wo)們(men)公司的(de)(de)老用戶那考察，我(wo)(wo)們(men)都得到了比較(jiao)高(gao)的(de)(de)贊譽(yu)。其(qi)實(shi)仔細想來(lai)，不是(shi)我(wo)(wo)們(men)公司的(de)(de)工(gong)藝水(shui)平有多牛，也(ye)不是(shi)我(wo)(wo)們(men)用的(de)(de)設備材料有多貴；而(er)是(shi)因為(wei)我(wo)(wo)們(men)服(fu)務(wu)(wu)(wu)做(zuo)的(de)(de)好(hao)，是(shi)真真正(zheng)正(zheng)的(de)(de)全壽命服(fu)務(wu)(wu)(wu)。是(shi)真正(zheng)的(de)(de)以“確保(bao)穩定達標排放(fang)為(wei)首要目標”的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)體系和服(fu)務(wu)(wu)(wu)宗旨獲得了大(da)家的(de)(de)認同(tong)，所以大(da)家才(cai)能在(zai)(zai)談起我(wo)(wo)們(men)時都給予較(jiao)高(gao)的(de)(de)評價。而(er)這種服(fu)務(wu)(wu)(wu)意識在(zai)(zai)我(wo)(wo)們(men)公司其(qi)實(shi)是(shi)無處不在(zai)(zai)的(de)(de)。比如(ru)在(zai)(zai)這個(ge)項目簽約過程(cheng)中(zhong)(zhong)，只用兩天就把包括踏(ta)查現場、撰(zhuan)寫方案、出具圖紙、協助報審等工(gong)作加班加點的(de)(de)迅速完成(cheng)，這種服(fu)務(wu)(wu)(wu)速度和周(zhou)到程(cheng)度也(ye)讓采購(gou)單(dan)位非(fei)常(chang)滿意。

今天經過這位“大佬”的(de)提醒(xing)，現(xian)在我(wo)們似乎(hu)突然發現(xian)了(le)，我(wo)們手里原來(lai)竟(jing)然還有一柄“利(li)劍(jian)”，這柄利(li)劍(jian)已經(jing)經(jing)過了(le)十余年的(de)打磨，其實已經(jing)十分鋒利(li)了(le)。未(wei)來(lai)我(wo)們大可以用它在市場競爭(zheng)中“開(kai)疆(jiang)拓(tuo)土，無往而不利(li)”！

另(ling)：這次說的(de)(de)是這個(ge)合同簽(qian)約的(de)(de)來(lai)龍(long)去脈(mo)，說的(de)(de)是個(ge)大體(ti)過(guo)程，其實這個(ge)事情還有很多細節挺有趣的(de)(de)，等下一(yi)篇(pian)文章里我再(zai)和大家聊。

北(bei)京耐(nai)特爾環境(jing)工(gong)程技術有(you)限公(gong)司

宣發部

2023年7月20日